疫情之下，很多傳統外貿企業舉步維艱，但位於建德的迪佳紡織品有限公司，因敏銳的市場洞察力、跨境全平臺運營模式、有針對性推廣手段等，實現了訂單等人，天天都是旺季。今年1到6月份，迪佳紡織在阿里巴巴國際站和亞馬遜平臺的銷售額達到1500萬美元，全年預計跨境電商銷售額將超過2500萬美元。

“創二代”接班改進製造工藝

進軍阿里巴巴國際站

迪佳紡織的總經理成龍是公司的“創二代”。2013年，他考入北京理工大學，但大學生活僅持續了一年，父親成海斌白手起家的迪佳紡織，由於採取傳統的ODM、OEM模式，國際貿易競爭力日漸下降，公司瀕臨破產。成龍申請了退學，回到家中，從父親手中接下了創業大旗，開始尋求轉型。

迪佳紡織的第一次轉型是在2017年，成龍在參加建德阿里巴巴“聯合辦公”第三期孵化培訓班後，迅速抓住商機，進軍阿里巴巴國際站。

“前半年一直是靠著傳統貿易思維，努力提升自己的製造工藝，然後推廣。半年以來，效果並不是很好，只能說馬馬虎虎。”成龍說道，“9月份開始，我通過社交平臺發現一款重力毯在美國非常火，所以就試著在阿里巴巴國際站上推，沒想到一推就推爆了。因為熱度高，競爭者少，每天聯絡我的客戶超過20個。”

成龍介紹，這款重力毯，通過物理手段，將合理且均勻的重量分配到身體的各個部位，促進皮質醇和褪黑素分泌，讓身體放鬆下來，起到減輕壓力、深度睡眠的效果。在面料工藝上，成龍引進了瑞典Polygiene viraloff 新增劑，有效抑制面料表面細菌滋生，並嘗試竹纖維系列面料，比普通的棉質產品有更好的透氣性和舒適性。

運用數字化營銷平臺

分析篩選訂單取消率低的產品

傳統企業轉型跨境電商，往往侷限在自己工廠生產的產品，製造商思維過重，產品不能契合消費者需求，線上往往不能成為爆款。長時間實踐摸索，成龍認識到精準把握境外消費者需求的重要性。

“我通過谷歌搜尋詞以及阿里巴巴國際站熱門搜尋詞等，找到熱門產品，然後篩選出自己工廠能夠投產的產品，進行定製化生產。”成龍說。

迪佳紡織依靠大資料精準分析，分清自己的產品是否適合目標市場的終端消費需求，嚴格把控細節，認真回覆每一筆詢盤，功夫不負有心人，迪佳紡織在B2B模式下成功轉型升級。從2017年到2019年，短短三年時間，迪佳紡織在阿里巴巴國際站的銷售額迅速增長，實現了從2000萬到1.2億人民幣的飛躍（其中，2019年阿里巴巴國際站達到1000萬美金的銷售額）。

今年以來，隨著疫情在歐美蔓延，大量外貿訂單被暫停甚至取消，迪佳紡織利用大資料分析並篩選海外客戶取消率低的產品進行生產，主要為傳統線下促銷類產品，同時精準分析市場預期，不斷開發新產品，今年1-6月份，阿里巴巴國際站的訂單達到1000萬美元。

上線亞馬遜平臺拓展線上零售

及時調整運營策略避免“踩坑”

“B端貿易存在中間商，而C端貿易直達消費者終端，產品附加值更高。”在轉型跨境電商B2B的同時，成龍也不斷進行新的探索，將這款重力毯推廣至亞馬遜平臺。

2019年是迪佳紡織進入亞馬遜平臺的第一年，成龍僅用了7個月的時間，就完成了500萬美金的C端銷售。

亞馬遜作為一個跨境B2C平臺，與跨境B2B平臺的運營規則有很多不同之處。在上線亞馬遜過程中，成龍也踩了不少的“坑”。

成龍介紹，整個跨境電商的鏈條很長，除了要做好產品生產和頭程物流，還包括亞馬遜FBA倉儲成本、平臺運營推廣和售後服務成本，如果沒有制定合理的選品、廣告推廣計劃，一旦出現缺貨、斷貨或滯銷，產品供應鏈跟不上和倉儲成本增加，都會導致公司虧本。正因如此，2019年，迪佳紡織亞馬遜銷售500萬美元卻處於虧損狀態。

今年以來，參加亞馬遜培訓，成龍慢慢摸清楚了平臺遊戲規則，1-6月份亞馬遜呈現直線上升趨勢，這半年共計達到500萬美元的銷售額。

作為在這個行業去取得了一定成績的成龍，對新上線亞馬遜的製造企業有以下建議：企業負責人要親自過問和監督，把握方向和框架；專案負責人必須具備網際網路思維，配合運營團隊整合物流和供應商資源，倒逼工廠供應鏈的改造；公司要成立運營小組，制定年度、季度、月度甚至是周計劃，做好調研選品、備貨發貨、上架售賣、風險管控、應急機制、財務管理等全流程管理；專案運營組成員需要經過系統化培訓，明晰平臺規則、運營技巧，精準預測線上消費趨勢，及時調整產品品類。