逆流勇進這四個字，可謂是疫情期間跨境出口電商發展態勢最真實的寫照。根據海關總署公佈的資料，今年上半年，中國整體貨物貿易額受疫情影響同比下降3.2%，而海關跨境電商監管平臺進出口卻在同期實現了26.2%的增長，其中出口增幅更是達到了28.2%。

作為網際網路時代發展最為迅速的貿易方式，跨境電商也在這段特殊的歷史時期中充分展現了自身能夠突破時空限制，減少中間環節，解決供需雙方資訊不對稱等區別於其他貿易方式的優勢。不僅為國家，也為更多的企業和群體提供了發展新機遇。

距新冠爆發已經過去了半年時間，歐美地區的疫情不僅仍未得到充分控制，部分歐洲國家甚至出現了二次爆發的徵兆。傳統線下渠道的發展只能面對持續受阻的僵硬局面，電子商務作為貿易增長新渠道的重要地位不斷得到凸顯，業態的創新也更好地激發了市場需求。不僅跨境B2C零售模式得以蓬勃發展，傳統外貿的數字化轉型也為跨境出口業務帶來了新的增長點。

一、乘風踏浪闖藍海，佈局B2B跨境電商正當時

會展作為傳統外貿交流獲客的重要渠道，遭到新冠疫情這當頭一棒，至今仍未得到恢復。匆匆完成數字化包裝的線上廣交會雖然未能交出一張讓人滿意的答卷，卻為大量處於訂單荒狀態的傳統外貿企業指明了轉型升級的方向。根據Statista提供的資料，在全球擁有12.2萬億美元市場，市場規模達B2C模式6倍以上的B2B電子商務終於在種種契機的合力作用下登上了歷史舞臺。

事實上，傳統外貿向跨境B2B的轉型升級由來已久。雲端計算、大資料和人工智慧不斷地推動社會數字化和智慧化轉型，同時也在不斷地改造傳統商業採購模式，讓線上採購更加透明，更加便捷和高效，從而吸引越來越多的企業和機構買家加入。

疫情的爆發恰好於偶然中為這一發展過程按下了快進鍵。

進入網際網路時代以來，外貿訂單開始呈現小單碎片化和高頻化的趨勢，全球範圍內數以億計的中小型B端客戶開始成為採買主力。與傳統外貿方式相比，跨境電商更容易通過網際網路實現渠道下沉，從而觸達更多的中小企業。另一方面，網路經濟時代，原先橫向的專業分工也逐漸加強縱深，供應鏈開始呈現扁平化的發展趨勢。不讓中間商賺差價開始成為一種轉型理念，更多的生產製造商直接通過亞馬遜企業購這樣的一站式採購站點來與終端客戶接觸，從而充分發揮自身的供應鏈優勢。

網際網路時代帶來的不僅是訂單模式的變化，同時也是採買人員消費思維的變化。無論是供給側還是需求側，千禧一代逐漸成為勞動力市場的主流。作為在網際網路購物這樣的大環境下成長起來的一代，當他們不斷加入企業決策層，這些年輕人的思維模式和消費習慣也將重塑新的商業採購標準，從需求側推動供給側實現商業採購的線上化轉型。

除去跨境B2B自身的發展優勢所帶來的增長動力，國家政策的扶持也為跨境B2B的成長提供了利好條件。今年以來，一系列大力支援B2B跨境電商發展的重大政策不斷出臺落地，海關總署於7月1日起在北京、杭州、深圳等10個直屬海關開展跨境電商B2B出口監管試點，並於9月1日再次擴容增加包括上海、福州等地在內的12個直屬海關開展跨境電商B2B出口監管試點，開啟規模化賣全球的新徵程。

在多重利好推動下，B2B跨境出口電商新模式無疑已成為一片無法忽視的藍海市場。而這片藍海市場，與中國供應鏈中的製造基因恰好契合，兩者相遇勢必會產生讓人驚喜的化學反應。

二、挖掘產業帶製造基因，為世界工廠開啟世界視窗

中國具備良好的製造業基礎優勢，自2009年起便一直是全球出口規模最大的國家。作為“世界工廠”，中國製造的供應鏈體系也在經年累月的長期積累中不斷完善，上下游行業結合更加緊密。同時，國內的各產業帶也為跨境出口提供了潛在的優質供應鏈，這些生產型企業直接掌握著產品品質和庫存供應，省去了進貨備貨環節，可以將最優質的產品直接送達海外採購商的手中。

從國內不同區域的產業帶都可以挖掘出具有全球商採潛力的優質產品。例如，華北、華中的工業品、辦公用品具有優勢；長三角地區傳統制造產業基礎深厚，在辦公、商用傢俱等多個品類優勢顯著；珠三角地區擁有成熟的外貿基礎優勢，專業化產業集中，持續領軍IT用品和酒店用品等品類。可以說，對中國賣家而言，B2B跨境出口電商具有深厚的供給側基礎。

然而眼下是個酒香也怕巷子深的時代，縱然擁有強大的製造基因，如果無法獲得接觸優質客群的機會，無論產品本身的品質如何過硬，也無法得到他人的賞識。在傳統的外貿模式中，為了觸達目標客群，開發經銷商資源，布建經銷商體系，不僅極其耗費時間，有時還難以達到預期效果，可謂吃力不討好。而在跨境B2B時代，選對一個好的線上平臺，供應商便能很快將自己的產品推廣向目標群體，大大節省了市場營銷和運營成本。

亞馬遜企業購作為一個面向企業和機構買家的一站式商業採購站點，便彙集了大量的優質客戶群體，覆蓋教育機構、商業企業、醫療機構及政府機構。這些機構包括80%的美國百名高校，超過60%的日本國立大學，55家美國財富100強企業，超過100的美國排名前百醫院，以及11個人口超過50萬的德國市政府等。

除去優質客群，亞馬遜企業購還注重於幫助採購商解決長尾採購難題。和企業生產性支出不直接相關的長尾採購只佔整個企業支出的20%，雖然它的價格不敏感，但供應商數量眾多，品類龐雜，對企業來說往往意味著高額的管理成本。而通過長尾採購線上化，企業可以從繁瑣的交易流程中解放出來，總體的採購成本將節約10%-15%。

長尾採購只是商業採購的一部分，佔據企業支出80%的戰略採購才是B2B貿易模式中的重頭戲。然而商業採購是一個長跑的過程，首先以提升效率，簡化流程為切入點，通過視覺化長尾採購進入企業的供應商體系，累積優質企業客戶資源；再根據企業使用者的需求，實現場景化分階段地依據不同品類逐漸滲透機構計劃採購的細分市場，在累積足夠多交易記錄的基礎上，和企業買家建立其深厚的商業信任關係，最終才有可能進入戰略採購領域，為買家提供一體化的採購解決方案。這一目標的實現也將為中國的供應商賣家釋放更多的體量空間，幫助他們切下跨境B2B市場中最大的一塊蛋糕。

三、五大戰略品類，充分連線供應鏈優勢與優質客群

在供應鏈優勢與優質客群的碰撞下，成功的火花不難擦出。如何將這一點火花發展出燎原之勢，則需要賣家在品類選擇上將自身優勢與時下的潮流風口相結合，從而為自己的B2B跨境電商業務吹起最後所缺的一股東風。

在日前由亞馬遜企業購舉辦的“全球商採，品質賦能”2020中國賣家線上峰會中，結合線上採購動力、品類市場潛力和中國賣家競爭力三大維度，通過全球場景化商採下的藍海品類進行掃描式分析，亞馬遜企業購為中國賣家鎖定了五大戰略品類，包括工業品、醫療用品、學校用品、商用傢俱和IT用品。

隨著全球復工復產按下快進鍵，新常態下的復工採購需求也正在發生轉變。其中MRO工業品作為維繫工業、企業運營以及城市建設的關鍵採購品類，將進入快速恢復態勢，全球生產經營的加速推進將使用於工業生產的勞動防護用品需求大大增加。此外，與社交隔離相關的品類，如安全警示牌、警戒條等工作場所安全防護品類的需求也將開始進入上升態勢。

醫療用品作為一個門檻相對較高的小眾品類，在疫情期間實現了高速增長。2020年1-5月，出口增速實現兩位數正增長的僅有三大品類，其中便有醫療器械。海外共同抗疫的過程也讓世界對於中中國產醫療器械品牌有了更深刻的認識，有助於未來海外市場提高對中中國產醫療器械產品的需求。

疫情的爆發導致全球各地的中小學及高校被迫停課停學，超過15億學生不得不待在家中接受遠端教育。一時間對各種與線上教學相關的產品需求激增。隨著返校季的到來和秋季學年的陸續開展，教育機構也相繼開始採購教學用具和用於保障師生安全的防護用品。

疫情期間，居家辦公成為一種新的工作方式，企業和政府機構也陸續出臺政策鼓勵員工添置辦公傢俱。中國是全球最大的辦公傢俱生產國之一，佔全球規模的35%。在後疫情時代，居家辦公仍將在一段時間內成為人們工作生活的常態，這將進一步拉動對辦公傢俱的市場需求。同時，辦公電子產品作為一種高度標準化的產品，企業買家通常會批量採購，遠端辦公新常態也將進一步拉動該品類的增長。

在線上峰會行業論壇中，佛山市科智美傢俱有限公司總經理羅慧平先生作為傳統外貿轉型跨境電商的代表賣家之一，深耕辦公椅類目多年，其企業經營的品牌西昊在該品類中，無論是國內還是海外皆已家喻戶曉。然而品牌出口不同於產品出口，傳統外貿商與客戶之間相隔了太多的中間環節，導致品牌展示遠遠達不到預期效果，而線上平臺則為賣家們提供更多的機會來接觸終端客戶，並能直接獲取客戶資訊和資料，更清晰地了解客戶的產品需求，從而在產品設計和研發過程中將自身優勢充分發揮出來。除此之外，羅慧平還強調通過亞馬遜企業購，其品牌開始陸陸續續拿到一些知名企業、政府機構的訂單，通過與這些客群建立起深厚的信任關係，品牌知名度得以進一步擴大，從而形成一個良性迴圈。

亞馬遜企業購釋出的五大戰略品類，不僅與亞馬遜企業購的優質客群採購需求兩相契合，同時也可以充分發揮國內各地產業帶的製造優勢，可以說是連線中國供應鏈優勢和海外優質客戶群體最理想的橋樑，從而幫助中國賣家開拓多元業務增長模式，充分把握商採藍海新機遇。