網際網路紅利期，線上社群服務因為流量侷限等原因，弊端漸顯，於是福斯意識到線下的重要性，紛紛轉戰到線下社群。無數企業入駐線上社群服務，生鮮行業也不例外。馬化騰認為，全球產業網際網路只有在快消、生鮮和藥品行業能夠誕生超級大公司。因此生鮮行業要抓住一切機遇，順勢而為。生鮮社群，是目前生鮮電商的突圍之道。

1、配送範圍受限：配送服務半徑短，區域性電商只能服務周邊一定範圍，全國性的平臺需要搭建總倉和較多的前置倉、分店、智慧新零售模式下依託社群門店，還涉及店鋪選址及店鋪庫存管理，店鋪選址與客流量之間有重要的關聯。

2、高度依賴會員復購：三成老訪客產生六成訂單，創造了七成價值，老訪客的轉化率和每UV價值（轉化率*客單價）均高於新訪客。但大多顧客購買頻次，據調查報告顯示，一個月內14.64%的使用者平均回訪週期為1天，7.69%的使用者回訪週期為2天。其他時間段分佈比較均勻。

3、顧客需求多樣性，品類和品質要求豐富但客單價低：明明家旁邊就有菜市場，為什麼那麼多人還是喜歡驅車前往更遠的超市和賣場買菜？最顯而易見的答案是“全”和“品質有保障”。那些品類齊全、品質較高、能夠一站式滿足使用者日常購物需求的，自然更有機會吸引使用者重複購買。但是消費者購買時為了新鮮，購買量很少，顧客在購買生鮮產品時只會選擇其中的1——3種。（SKU豐富帶來的是增加採購、分揀的人工成本，更多商品的損耗成本）

4、競爭激烈——價格戰層出不窮：上有眾多生鮮巨頭，下有無數連鎖大超市、社群菜市場，生鮮攤點，生鮮行業很少會進行宣傳活動，拉新很重要。有些生鮮平臺為了快速搶佔市場，給使用者們燒錢補貼給出更優惠的價格

5、客戶忠誠度較低：顧客下單進行生鮮產品的購買時很大程度上就是依據方便、價格等因素，顧客的忠誠度低，一家剛上線的平臺也可能很快吸引一大批顧客，但能否持續下單需要平臺保持持續性的物美價廉和極致的服務。

6、庫存成本高：冷庫建設成本高，除了冷藏車和冷鏈裝置的投資，還主要集中在中下游的冷鏈倉儲和流通環節，且冷鏈技術要求較高，使得冷鏈物流成本居高不下。

7、送貨效率要求高。：絕大部分使用者所能體驗到的最直觀的服務之一就是配送效率，能夠在最短時間內最快地收到自己買的東西，也就是所謂的“最佳消費體驗”。正因為如此，O2O線下部分的建設和支援才尤為重要，而這恰恰也是許多依賴第三方和外包物流平臺所忽略的問題。

8、物流成本高昂：傳統生鮮電商都需冷鏈物流，生鮮需求頻繁，難以久存，單次採購金額較小，物流配送成本問題突出。

9、品質控制困難：生鮮產品標準化十分困難，產品持續供應也很成問題，往往造成品類不全，同時損耗率十分驚人。通常一般在裝箱貨運前的採摘分揀環節，損耗都在30%甚至以上

B端客戶來講

B端的客戶型別：政府機關單位、學校及企事業單位食堂、連鎖餐飲企業、中小餐館、超市、生鮮零售門店等等

改進的方向

2、建立會員體系，通過情感+利益兩個維度設定會員權益刺激客戶的持續復購，解決客戶忠誠度低的問題。

3、精細化運營；政府機關、學校、企事業食堂，利潤可靠，但是一般都會採用賬期結算，可以嘗試預儲值

連鎖餐飲的企業客戶，對品質和價格要求比較高，可以針對會員權益，設定定製化的個性需求

4、把生鮮門店發展為分銷商，給分銷商做線上培訓，分享店鋪運營以及社群運營的方法，提升分銷商的銷售能力。

C端客戶來講

C端客戶型別：一二線城市中青年（有家庭為主）

改進方向

1、微信矩陣鎖客戶，和客戶保持情感連結，而不是把產品賣出去就不管了。增加與客戶的互動，多頻次提醒使用者正在使用自己提供的產品，會有助於鞏固交易關係，做自己的客戶池，構建自己的私域流量。

2、搭建會員體系，改變客戶的關係比產品經營更重要。通過一系列的規則與權益設計，增加客戶逃離我們的成本，提升客戶在我們平臺的消費與轉介紹，解決客戶忠誠度低的問題。

3、重視高頻剛需產品，帶動低頻產品提高復購。要想讓使用者經常想起你，重複購買你的產品，就一定要重視高頻次的消費需求，比如大米、紅薯、雞鴨魚肉等剛需產品。此外，現在使用者會因為你的便捷性（你需要，我馬上送到），你的差異性（你有而別人沒有的），以及你個人IP，而復購。

4、做社群團購，社群是獲取信任的絕佳場所。產品品質好，加上後續服務如：壞了包退，快速配送等跟上。就很容易獲得同一小區的居民的信任，推廣也會相對容易。

①流量紅利、獲客成本低：相較於線上昂貴的流量成本，新渠道具有流量紅利，可利用熟人關係鏈降低獲客成本。

②交付體驗好、配送成本低：用落地配送替代了快遞物流，降低了物流成本，且圍繞社群集採集配，交付體驗比電商更好、穩定性更強。

社群團購以社群為節點，通過團長線上建立社群、收集訂單，平臺提供供應鏈、物流倉儲及售後支援。對於生鮮商家而言，對開展社群團購的關鍵元素如團長、產品、供應鏈、配送、服務等都提出更高的要求。

a.掃碼入群；在收銀臺放置不同群的二維碼，顧客結賬時，員工可以引導顧客入群

推薦有禮：設定獎品，讓顧客自發推薦身邊好友入群，這樣能夠產生更好的信任關係（裂變的利益點）

b.社群運營規範；設定群規，嚴格執行

c.互動啟用；設定會員購菜卡（預儲值模式）、每日好菜推薦、節假日營銷、兒童套餐贈送，留住家庭主婦、限時秒殺、訂單拼團等。

同時群內策劃了簽到得積分、抽獎、意見反饋收集、情感互動等互動方式，提高客戶的粘度

d.社群內容推廣；產品運營（打造爆品推動群員自發宣傳）、每日話題（寶媽們的育兒、養生、美容問題等），保持群話題生活化，提高群的活躍度

【超1500家門店、估值100億元的錢大媽，是如何構建私域流量的？】

錢大媽是一家社群生鮮私域玩家，通過玩轉社群營銷模式，成為目前擁有運營的門店超過1500家，已經是社群生鮮的龍頭，行業的龍頭，目前估值快100億。

它的私域玩法：多網點 線上線下打通+電子會員+社群

（1）多網點打通庫存：錢大媽利用社群營銷工具將門店的庫存、價格與線上完全打通。線上的銷售與線下庫存同步，門店無須二次清點庫存。

（2）線上產品設定：所有的生鮮產品都會作為標準品按份/根等單位出售，線下門店則根據此標準揀貨配送。

（3）門店庫存管理：錢大媽採用的是總部向門店供貨的模式，門店需要每日清貨、訂貨，在過程中會根據周邊使用者的消費特性調整貨品，達到最優的訂貨量，從而減少產品的損耗。

（4）錢大媽開通微信小程式店鋪，開啟社交電商渠道，開始輻射門店三公里的使用者，開啟一小時配送業務，開店首月就實現了營業額約40萬元；憑藉｢電子會員卡｣打通微商城和門店會員，吸納了百萬會員粉絲。

（6）電子會員與線下門店打通，積分優惠券通用，給老客戶帶來了極大的方便，增加了復購。

（7）日常會在群裡發裂變紅包類的優惠券，或者製作一些菜譜供大家學習，加上一些活躍氣氛的小遊戲配合小獎勵，不僅活躍氣氛，也為群增加了附加值，群成員黏性更高。

我們經常說，流量在哪，生意就在哪。

私域流量的三大特點：可多次重複利用、免費、及時觸達。

流量為王的時代，你只有掌握了更多的私域流量，你才能把生意不斷做大。

錢大媽，我們說其他社群是一潭死水，‌那錢​​大媽這個‌社​​群​就是一汪清泉。​​

1、首先，錢大​媽​社群​解決的是使用者的便​捷性：​客‌​服每天把當天的菜品和‌‌優惠折扣發​到群​裡，使用者想要買什麼菜，‌可以‌讓店員拍​照​，然後​確​認隨時在群裡下單，滿38元還​包​配送​。且半小時​送上門。​​對於上班族或是懶得出門​‌​的人來說​​​，​​你會​選​擇等待​​​一個小時​的​每日優鮮​還是​家門口​菜市場的錢大媽下​單？

2、其次​，用紅包和抽​獎來盤活​​使用者：​​客服每​天晚​上會定時在群​裡發紅​包，​不多，幾毛錢的​成本，手​​氣最好​的人送一‌‌樣菜。​​​不要小​看這樣的一個操作​，這可是​一個精心設計的消​​​費者心理博弈​​​。使用者高​高興​興的搶著紅​包​，高高興興的的去門店領獎品，然後‌順便在門​店裡​把第二​​天​的​​其他車菜買了。品牌付出的成本​很低，但是卻帶來了意想不​到的效果，一來​‌提高了群裡的​活躍​‌度，二來還解決了​​復購的問題，一舉​​多得。

3、錢大媽還有一點值得誇讚​​的是售後服務，它‌解決的是信‌任問​​題：只​要有消費者在群​​裡反饋​買到​​的菜​​品質有問題，客服一定是無條件退款​​。這也大大解決了消費者的顧慮問題。​

​4、在營業結束後，​店員會把​門店貨架上​照片發到群​​裡給​使用者做監督，把錢大媽不賣隔夜菜​的理念植入使用者的​心智，因為看見，所以​‌相‌‌信，​​錢大​媽這一操作，解決的是​人與人​之間信​任的”​‌​最後一​​釐​米“

寫在最後

社群新零售是每個品牌與使用者溝通的最短路徑，成本最低，效率最高，任何時代的商業只做一件事，建立信任塑造品牌。

對於社群新零售而言，生鮮是非常重要的品類。生鮮社群團購如果進入後半場，只有真正供應好品質、供應鏈能力過硬的生鮮商家能夠留存。生鮮社群新零售將對解決農產品標準化問題產生直接的推動，從而促進農產品電商發展，而隨著品類的拓展，在相當長一段時間內將有利於提升居民消費品質，這將是這一爆款商業模式也會產生更重大的社會意義。

感謝你的觀看。